قیف فروش چیست؟ طراحی و کاربرد آن در بازاریابی 2022 + نمونه عملی

فراموش کردن قیف فروش ، یکی از بهترین راهکارها برای از بین بردن تمام تلاش‌هایی است که تا به امروز برای کسب‌وکار خود کرده‌اید. نداشتن یک sales funnel خوب، به راحتی می‌تواند محصول خوبی که تولید کرده‌اید را از بین ببرد.

بسیاری از مدیران کسب‌وکارها به دلیل اینکه نمی‌دانند قیف فروش چیست و چگونه می‌توانند یک قیف درآمد خوب تدوین کنند، بیزنس‌مدل‌شان را قفل کرده و ناخواسته مانع رشد درآمدشان می‌شوند. قافل از اینکه مشکل از نحوه مدیریت و یا کانال‌های بازاریابی آنها نیست.

در نگاه اول، شاید طراحی یک marketing funnel یا قیف بازاریابی خوب، کار راحت و بی‌دردسری باشد اما زمانی که برای انجام دادن آن آستین بالا می‌زنید، متوجه نکات دقیق و ریزی می‌شوید که تصورش را نمی‌کردید. در ادامه این مقاله، به طور کامل نحوه تدوین یک قیف بازاریابی عالی و بهینه‌سازی آن را آموزش خواهم داد.

قیف فروش چیست؟

شاید تصور کنید چون کاغذ و قلم دست نگرفته‌اید و ذهن خود را روی یک طرح بازاریابی عجیب‌وغریب به اسم قیف فروش با گرافیک جالب آن نگذاشته‌اید (که واقعا به شکل یک قیف است)، پس حتما کسب‌وکار شما از خلع وجود آن درد می‌کشد. در حالی که چنین نیست!

حتی اگر هیچوقت برای ساختن آن زمان نگذاشته باشید هم، بصورت پیشرفض با اقداماتی که برای بازاریابی خود انجام می‌دهید یک قیف بازاریابی دارید. چرا؟

قیف فروش مسیری است که یک کاربر طی می‌کند؛ از اولین لحظاتی که با کسب‌وکار شما آشنا شده تا زمانی که محصول یا خدمات شما را خریداری کرده است. یعنی کاربر شما چطور شما را پیدا می‌کند؟ و بعد از اینکه شما را بعنوان یک تولیدکننده یا ارائه‌دهنده خدمات شناخت، چطور به شما اعتماد کرده و آن را خریداری می‌کند؟

پس با این تفاسیر، همه کسب‌وکارها یک قیف بازاریابی دارند که نیاز به بررسی و بازطراحی دارد. این مسیر پرپیچ‌وخم، دقیقا همان چیزی است که باعث می‌شود رقبای شما با سایت درب‌وداغانی که دارند، فروش بیشتری را نسبت به شما تجربه کنند و بالتبع، درآمد بیشتری داشته باشند. ☹

پس اگر همه چیز به یک قیف وابسته است، چرا خود را از داشتن یک نسخه اختصاصی از آن محروم می‌کنید؟ در ادامه این مطلب، به شما خواهم گفت که چرا این ابزار بازاریابی، بسیار مهم است و چگونه می‌توانید برای آن را برای بیزنس خود شخصی‌سازی کنید؟ 😍

رایج‌ترین عبارات درباره قیف بازاریابی

وقتی درباره طراحی فانل فروش در اینترنت جستجو می‌کنید با مفاهیم مختلفی روبرو می‌شوید که احتمالا همین حالا هم می‌دانید وجود دارند، ولی بهتر است اسامی آنها را هم بدانید تا بتوانید با اطلاعات بیشتری sales funnel خودتان را طراحی کنید. در واقع با دانستن عبارات رایج در قیف بازاریابی می‌توانید به درک و زبانی مشترک با دیگر بازاریابان دست پیدا کنید.

• lead : لید و یا سرنخ به آن دسته از کاربرانی گفته می‌شود که وارد فرآیند خرید و استفاده از سرویس‌های شما شده‌اند و در بخش اول قیف شما وجود دارند.
• prospect : به آن دسته از مشتریان بالقوه‌ای گفته می‌شود که تا نیمه funnel شما آمده‌اند و احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری بالفعل دارند.
• customer : حال زمان آن رسیده که از نتایج فعالیت‌هایتان لذت ببرید. چرا که کاربران شما به customer یا مشتری بالفعل تبدیل شده‌اند و برای پرداخت وجه اقدام کرده‌اند. رمز دوم ارسال شده از طرف بانک را در درگاه بانکی وارد کرده‌اند و به صفحه تشکر منتقل شده‌اند.

با مشاهده مفاهیم بالا، متوجه می‌شویم که هدف نهایی ما در طراحی قیف، تبدیل لید (سرنخ) به prospect یا مشتری بالقوه و تبدیل prospect به مشتری بالفعل یا همان customer است.

برای همین منظور قیف بازاریابی را به سه بخش اصلی تقسیم می‌کنیم که در ادامه به بررسی آنها می‌پردازیم؛ اما بهتر است پیش از آن، مزایا و اهمیت طراحی قیف فروش را بررسی کنیم تا با چشمانی باز و ذهنی آماده به سراغ آن برویم.

مزایا و کاربردهای قیف فروش

بسیاری از افراد (مخصوصا قدیمی‌های کسب‌وکار و بازاریابی) تصور می‌کنند که کاربردهای قیف فروش با تبدیل شدن کاربران به مشتری به اتمام می‌رسد. اما چند سالی است که صاحب نظران علوم تبلیغات و بازاریابی متوجه شده‌اند که کار ما با مشتری، به خرید ختم نمی‌شود و مراحل دیگری نیز وجود دارند. اینجاست که یک بار دیگر، قیف بازاریابی اهمیت خودش را به نمایش می‌گذارد.

1. شناسایی مشتریان واقعی: قیف فروش و بازاریابی به شما کمک می‌کند تا رهگذران را از مشتریان واقعی تشخیص دهید. در واقع، با استفاده از ابزارهایی که امروزه در اختیارتان هست (مثل google analytics) می‌توانید به درک شفاف‌تری از پرسونای مخاطبین خود برسید.
2. تحلیل و پیش‌بینی بازار: مدیران حرفه‌ای مدام در تلاش‌اند تا علاوه بر تحلیل داده‌هایی که از گذشته به دست آورده‌اند، به درک شفاف‌تری از گذشته نیز برسند. به همین جهت با اندازه‌گیری رفتار کاربران در هر بخش از قیف فروش و مقایسه آن با بازه‌های زمانی گذشته، آینده را به نحوی پیشگویی می‌کنند.
3. شناسایی و از بین بردن موانع فروش: وقتی بدانید کاربران شما مرحله به مرحله، از چه صفحات و بخش‌هایی بازدید می‌کنند و رفتار آنها را اندازه‌گیری کنید، می‌توانید نقطه‌های ریزش مشتریان را شناسایی کنید و مشکل آن را برطرف کنید.
4. تحلیل فرهنگی مشتریان: افرادی که در حوزه بازاریابی فعالیت دارند، پس از شناخت مشتریان و ایجاد پرسونای مخاطب کسب‌وکار، از نظر فرهنگی آنها را تحلیل می‌کنند تا ببینند از چه شهرها و مناطقی مشتریان بیشتری دارند تا سرویس‌ها و محصولاتشان را متناسب با خواسته‌ها و نیازهای آن افراد ارائه دهند.

طراحی مراحل قیف فروش

چیدمان و طراحی sales funnel اصلا کار سختی نیست، ولی چالش‌های مخصوص به خودش را دارد. به ویژه وقتی اولین باری باشد که اقدام به انجام دادن آن کرده باشید. وقتی ذهنتان خالی از نمونه‌های مختلف و شیوه نگاه به قیف فروش و بازاریابی باشد، کار کمی چالش برانگیز می‌شود.

اما نگران نباشید! همین‌طور که با من همراه هستید و مفاهیم را پیش می‌بریم، مثال‌های کاربردی نیز برایتان خواهم زد تا این مطلب برایتان به‌طور کامل جا بیفتد.

مرحله اول: ایجاد آگاهی (awerness)

یک ضرب‌المثل معروف در دنیای بازاریابی و فروش وجود دارد که می‌گوید:

اگر می‌خواهید محصولتان روی دستتان باد کند، پنهانش کنید و اگر می‌خواهید پول در بیاورید، نشانش دهید.

مضمون این ضرب‌المثل این است که ما نیاز داریم تا خدمات و محصولاتمان را ابتدای امر به نمایش بگذاریم (یا به عبارتی، awerness ایجاد کنیم) تا دیگران از وجود آن با خبر بشوند و بتوانیم مشتریان مدنظرمان را جذب کنیم.

برای همین، در ابتدای قیف فروش و بازاریابی‌مان به دنبال راهکارهایی برای ایجاد آگاهی از برند، محصولات و خدماتمان می‌گردیم. هرچه افراد بیشتری تبلیغات ما را مشاهده کنند، شانس ما برای جذب کاربران مدنظرمان بیشتر می‌شود.

مرحله دوم: دریافت اطلاعات و ایجاد علاقه مندی (interest)

تصور کنید کاربران بسیاری را توانسته‌اید از طریق تبلیغات به محصولات و خدماتتان مشتاق کنید. در این مرحله باید بتوانید از طریق بنرهای مختلف و توضیحاتی که ارائه می‌دهید، برای پیش‌روی آنها به مرحله بعد اطلاعات لازم را در اختیارشان قرار دهید و در آنها اشتیاق ایجاد کنید.

حواستان باشد که بهتر است برای فروش محصول یا خدماتتان عجله نکنید و اجازه دهید کاربران با آرامش خاطر و کسب اعتماد بیشتر از شما، مسیر قیف بازاریابی را طی کنند تا به مرحله پرداخت برسند.

البته می‌توانید سناریوهای مختلفی را در نظر بگیرید که با توجه به آنها، کاربران را هدایت کنید. مهم‌ترین نکته در طراحی سناریوهای فروش، میزان اعتماد و تردید کاربران برای استفاده از خدمات شماست. از خودتان بپرسید که در این مرحله، احتمالا کاربران در چه سطحی از علاقه‌مندی یا همان interest هستند؟

مرحله سوم: ارزیابی خدمات و محصولات شما

در این مرحله از قیف فروش، کاربر پس از دریافت اطلاعات کاربردی و مفیدی که در اختیارش می‌گذارید، محصول و یا خدمات شما را بررسی می‌کند و درباره ارزش خرید آن، از خودش سوال می‌پرسد.

سوالات ذهنی خاصی وجود دارند که می‌توانید با درنظر گرفتن و پاسخ دادن به آنها در وب سایت‌تان، فرآیند جلب اعتماد و خرید مشتریان‌تان را راحت‌تر و سریعتر کنید.

در مرحله ارزیابی، مخاطب شما احساس نیاز اولیه‌ای به محصول پیدا کرده است، اما نمی‌داند که آیا بهتر است از شما برای دریافت خدمات کمک بگیرد یا به سراغ رقبایتان برود؟ حدس می‌زنید در این مرحله، از چه ابزارهایی برای نگه‌داشتن کاربران در sales funnel استفاده می‌شود؟

پیشنهاد من به شما، استفاده از testimonial ها یا همان نقل‌قول مشتریان پیشین است. حتی می‌توانید با ارائه تفاوت‌های شما با رقبایتان و بیان ارزش‌هایی که برای مشتریان ایجاد می‌کنید، اعتمادسازی خوبی را ایجاد کنید.

مرحله چهارم: تصمیم‌گیری (decision)

قطعا کاربرانی که تا به اینجای قیف را همراه شما بوده‌اند، جزو آن دسته از افرادی هستند که احتمال خرید به شدت بالایی دارند. حتی به نظر من، ارائه تخفیف‌ها و یا پیشنهادات جذاب برای این دسته از افراد، خیلی بهتر از کمپین‌های تبلیغاتی است.

اما اینکه کاربران تا اینجای مسیر را همراه شما بوده‌اند به این معنا نیست که دیگر کار تمام شده است!

بسیاری از افراد همچنان از خرید محصول تردید دارند و این وظیفه ماست که هرآنچه نیاز دارند را در اختیارشان بگذاریم تا موانع ذهنی‌شان کاهش یابد و خرید مطمئن‌تری را داشته باشند.

احتمالا برای شما هم پیش آمده که به وب سایت‌های معتبری نظیر دیجی‌کالا مراجعه کنید، از محصول خاصی خوشتان بیاید و آن را به سبد خریدتان اضافه کنید؛ اما زمان پرداخت و نهایی‌کردن سفارش، منصرف شوید و دکمه خروج از وب سایت را بزنید.

در صورتی که آن وب سایت می‌تواند با شناسایی این مدل لحظات و ارائه نیازمندی‌های کاربر، احتمالا خرید او را افزایش دهد. 😉

مرحله پنجم: اقدام به خرید (action)

تبریک می‌گویم! پس از کاشتن دانه‌ها و رسیدگی به آنها، هم‌اکنون زمان برداشت محصول است. حال زمان آن است که کاربر به درگاه پرداخت منتقل شده و اطلاعات حساب بانکی‌اش را وارد کند، رمز دوم را از بانک دریافت کرده و دکمه تکمیل فرآیند خرید را فشار دهد. واقعا صحنه باشکوهی است. 😍

البته این صحنه زمانی نمایان می‌شود که شما توانسته باشید سرنخ‌هایی که دریافت کرده‌اید را به درستی، به این مرحله از قیف هدایت کنید و مشکلی در زمان ورود اطلاعات و پرداخت نداشته باشند.

مرحله ششم: مشتری وفادار و تکرار خرید (loyal customer)

تصور می‌کنید که کار ما پس از پرداخت وجه توسط مشتری (customer) به پایان رسیده است؟ قطعا خیر!

ایده اصلی پشت فروشگاه‌های اینترنتی و نرم‌افزارهای مختلف در بستر وب و غیره، این است که فرآیندهای جذب و بازگشت مشتریان را برای شما تا حد امکان اتوماتیک کند.

این یعنی شما باید با استفاده از روش‌هایی که وجود دارد، از سرنخ‌هایی که دریافت کرده‌اید استفاده کنید. مشتریانی که با تکنیک‌های بازاریابی دیجیتال (digital marketing) جذب کرده‌اید، اعتمادشان را جلب کرده‌اید و قیف فروش خوبی برایشان طراحی کرده‌اید، مجددا برای دریافت خدمات یا خرید محصولات دیگر به وب سایتتان بکشانید.

مهم‌ترین بخش کسب‌وکار این است که بتوانید با افزایش ارزش طول عمر مشتریان، از طریق بازگشت هرچه بیشتر آنها، هرچه سریعتر به نقطه سربه‌سر برسید و سودآوری ایجاد کنید.

🔔 اگر نمی‌دانید نقطه سربه‌سر چیست و چگونه می‌توان به آن دست یافت، می‌توانید به مقاله‌ای که پیش از این درباره این موضوع نوشته‌ام مراجعه کنید و مفهوم break even point را یاد بگیرید.

پس باید سعی کنیم کاری کنیم که مشتریان ما به طرفداران پروپاقرصی تبدیل شوند که برند ما را منتشر کرده و از آن دفاع کنند. در اینصورت هزینه‌های جذب مشتری (CAC) ما نیز به حداقل خود می‌رسد.

سخن آخر

امیدوارم با مطالعه کامل و دقیق این مطلب، به درک بهتر و شفاف‌تری از قیف فروش رسیده باشید. لازم است بدانید که این مقاله بصورت هفتگی به‌روزرسانی خواهد شد و مطالب جدیدتر و آموزنده‌تری به آن افزوده خواهد شد.

پس می‌توانید با مراجعه مجدد به این مقاله، از مطالب جدید آن بهره‌مند شوید. اگر سوالی درباره قیف بازاریابی و فروش برایتان ایجاد شده است، می‌توانید آن را از طریق بخش دیدگاه‌ها در پایین این مقاله، مطرح کنید و پاسخ آن را در سریعترین زمان ممکن دریافت کنید.

امیدوارم از مطالعه این مقاله لذت برده باشید. با لایک کردن و انتشار این مقاله در اینستاگرام و لینکدین، می‌توانید از من حمایت کنید و این مقاله را با علاقه‌مندان بیشتری به اشتراک بگذارید.