تفاوت اصلی هزینه ، قیمت و ارزش چیست؟ + مثال ساده

وقتی از شما درباره هزینه یک کالا می‌پرسند، ممکن است جواب صحیح آن چیزی که تصور می‌کنید نباشد! این جمله به چه معناست؟ 🤔

بسیاری از افراد، زمانی که می‌خواهند قیمت یک کالا را بپرسند می‌گویند: ” هزینه این محصول چقدر می‌شه؟ “. اما آیا به نظر شما این درست است؟ قاعدتا نه! بسیاری از ما می‌دانیم که سه کلمه هزینه ، قیمت و ارزش با یکدیگر تفاوت دارند و حتی بسیاری از ما در خوشبینانه‌ترین حالت می‌دانیم که ممکن است یک محصول ارزش خاصی داشته باشید ولی این ارزش مطابق قیمت آن نباشد!

این مساله در چانه‌زنی‌های زمان خرید یک محصول بسیار کاربرد دارد. البته در این مقاله قصد صحبت درباره چانه‌زنی و مذاکره بر سر قیمت یک محصول را نداریم؛ ولی دانستن اینکه بسیاری از اوقات از چه تکنیکی استفاده می‌کنیم خالی از لطف نیست 😄

هزینه چیست؟

هزینه به مبلغی گفته می‌شود که یک شرکت یا کمپانی برای تولید یک محصول یا سرویس پرداخت می‌کند. بطور مثال، مواد اولیه‌ای که برای تولید یک محصول استفاده می‌شود، حقوقی که به پرسنل برای تولید آن محصول یا خدمات پرداخت می‌شود، مالیات‌ و غیره.

اگر شما صرفا از مشتریانتان برای هزینه‌هایی که کرده‌اید پول بگیرید، در بهترین حالت ممکن است، به نقطه سر به سر برسید (break even کنید)! البته اگر بخواهیم واقع بینانه به این مساله نگاه کنیم، باز هم نتوانسته‌اید به نقطه سربه‌سر برسید. چرا؟ (خوب فکر کنید. بنظر شما علت این مساله چیست؟ پاسخ‌هایتان و حدس‌هایی که می‌زنید را در بخش نظرات با من و باقی خوانندگان این مقاله درمیان بگذارید)

به طور مثال، تصور کنید شما یک تولیدی کفش دارید. اگر برای هر کفشی که تولید می‌شود، 700,000 تومان هزینه کرده باشید، آیا منطقی است که از مشتری برای خرید کفش‌هایتان همان مبلغ 700 هزار تومان را دریافت کنید؟ قطعا خیر! چرا که در اینصورت از لحاظ مالی، حرکتی نخواهید کرد و فقط در همان نقطه‌ای که بودید ایستاده‌اید. اما برای اینکه بتوانید قیمت و ارزش یک کالا یا خدمات را تعیین کنید، حتما نیاز دارید تا هزینه آن را محاسبه کنید و از آن مطلع باشید.

معمولا وقتی افراد از شما درباره هزینه یک کالا می‌پرسند، منظورشان هزینه آن کالاست! این یک اصطلاح رایج بین مردم است، اما صاحبین کسب‌وکار و فروشندگان، این دو مفهوم را در ذهن‌شان از هم متمایز می‌کنند.

قیمت چیست؟

برای فهمیدن مفهوم قیمت، نیاز داریم تا با یک مفهوم دیگر به نام سود یا منفعت آشنا شویم (هرچند سود رایج‌تر است ولی در اصطلاحات بازاری، به آن “خیر” یا “منفعت” هم گفته می‌شود). در واقع قیمت برابر است با مقدار هزینه به‌علاوه سود مدنظر شما از فروش کالا یا خدماتتان.

مجددا به مثال بالا رجوع می‌کنیم. اگر تولید یک جفت کفش برای شما 700,000 تومان هزینه دارد، شما باید برای فروش آن مقداری هم سود در نظر بگیرید و در نهایت قیمت آن را مشخص کنید. مثلا اگر 500 هزار تومان سود برای فروش این کالا در نظر بگیریم، در نتیجه قیمت هر جفت از کفش‌های تولید شده توسط شما، 1,200,000 تومان می‌شود.

به نظر شما مقدار سود مناسب برای فروش یک کفش 700 هزار تومانی چقدر خواهد بود؟ آیا کسی که یک جفت کفش را (در سال 1400) به مبلغ 1,200,000 تومان به فروش می‌رساند، گران‌فروش است؟

بسیاری از مردم فکر می‌کنند قیمت کاری که انجام می‌دهند (مخصوصا در کسب‌وکارهای سرویس محور)، برابر میزان تلاش و کاری است که نیاز است. به طور مثال، فکر می‌کنند اگر یک نفر 5 ساعت زمان لازم دارد تا یک فعالیت مشخص را به سرانجام برساند و برای هر ساعت کار خود 50 هزار تومان دریافت می‌کند، پس در نتیجه هزینه کار او 250,000 تومان است! در صورتی که هیچ سودی برای کار وی در نظر نگرفته‌اند.

چه مقدار سود دریافت کنیم؟

برای ارائه خدمات و کالاهای خود به دیگران چه میزان سود باید در نظر بگیریم؟ آیا مقدار سود را باید به درصد در نظر بگیریم یا به مقدار ریالی آن؟ اگر سود بالایی دریافت کنیم، آیا می‌تواند باعث منصرف شدن مشتریان ما شود؟ آیا باید حداقل سود قابل قبول را در نظر بگیریم؟ این‌ها سوالاتی است که اکثر افراد در زمان محاسبه سود حاصل از فروش خدمات یا کالای خود، می‌پرسند. پس در ادامه به بررسی دقیق‌تر میزان سود در کسب‌وکار می‌پردازیم.

مقوله‌ی میزان سود دریافتی خیلی مقوله مهمی است. برای هر کسب‌وکاری هم متفاوت بوده و داینامیک‌های خاص خودش را دارد. اما شما با دانستن اصول و قواعد آن می‌توانید میزان سود استاندارد برای دریافت از مشتریان خودتان را مشخص کنید. اما به نظر من، یکی از اولین و اصلی‌ترین کارهایی که برای این زمینه نیاز است که انجام دهید، بنچمارک کردن رقبا و بازار خودتان است.

بنچمارک کردن چیست؟

بنچمارک کردن بصورت عامیانه به معنی مقایسه کردن است. یعنی شما درباره رقبا، نمونه‌های موفق و شکست خورده صنعت خود جستجو می‌کنید و آنها را مقایسه می‌کنید. این واژه حتی در زمینه‌های دیگر مثل خرید کردن هم کاربرد دارد. تصور کنید برای خرید یک لپ‌تاپ به مغازه‌ای می‌روید و فروشنده به شما می‌گوید: “این لپ‌تاپ با این پردازنده در بنچمارک‌ها عملکرد بهتری را نشان داده است”. این جمله به چه معناست؟

در بعضی از کسب‌وکارها سود حاصل از فروش کالا یا خدمات 5% و بعضی‌ها هم تا 80% بالا می‌رود. نمی‌توان بطور دقیق گفت که برای استارتاپ یا کسب‌وکار شما چند درصد بهترین حالت است. اما نکته‌ای که خوب است به آن توجه کنیم این است که می‌توانیم سودمان را از کسب‌وکار بیشتر کنیم در طول زمان با انجام دادن یکسری فعالیت خلاقانه.

نقش ریسک در میزان سودآوری

در این میان، ریسک یکی از عوامل تاثیرگذار در قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات محسوب می‌شود. کسب‌وکارهایی که ریسک بیشتری را متحمل می‌شوند (مثل بیمه‌ها) معمولا دارای سود بالاتری هستند ولی به همان نسبت دردسر آنها نیز بیشتر است. اما ریسک را می‌توان از نگاه‌های دیگری نیز بررسی کرد.

افرادی که پول خود را در حساب بانکی نگهداری می‌کنند ماهیانه بصورت مداوم سودی را دریافت می‌کنند. به فرض مثال این سود اگر 5% باشد، آیا میزان ریسکی که صاحب دارایی متحمل می‌شود صفر است؟ بسیاری از افراد این‌گونه فکر می‌کنند! حال اگر پول خود را در بازارهای دیگر، مثل دلار سرمایه‌گذاری کنند چطور؟ چند درصد ممکن است سود کنند و چقدر ریسک متحمل می‌شوند؟ اینجاست که می‌توانیم تاثیر ریسک در سود به دست آمده را بهتر درک کنیم.

ارزش چیست؟

کمتر کسی را پیدا می‌کنید که وقتی درباره قیمت یک محصول از شما می‌پرسد، ارزش آن را هم از شما بپرسد! دلیل آن چیست؟ به نظر شما چرا ارزش یک محصول یا خدمات، آنقدر که نیاز است مورد توجه قرار نمی‌گیرد؟ دلایل آن چیست؟ برای دانستن این مساله، در ادامه با من همراه باشید.

ارزش همان چیزی است که باعث می‌شود ما یک محصول را خریداری کنیم یا نه. همان چیزی است که بعد از دیدن قیمت یک محصول به آن فکر می‌کنید: ” آیا خریدن این محصول واقعا انقدر برای من ارزش دارد؟ آیا من واقعا به این محصول احتیاج دارم؟ “. هیچوقت کسی با دیدن قیمت یک محصول به این فکر نمی‌کند که چقدر اعداد زیبا یا متوازنی دارد! بلکه همه ما بدون شک به ارزش آن محصول در مقایسه با قیمت آن فکر می‌کنیم، و از خودمان می‌پرسیم که آیا واقعا باید همینقدر که خواسته شده برای این محصول پول بدهم؟

با این تفاسیر به یک اصل خیلی مهم و جالب پی می‌بریم؛ و آن اصل این است که ارزش یک مساله در سمت خریداران است. یعنی ارزش محصول شما چیزی نیست که شما برای خریداران تعیین کنید؛ بلکه در ذهن مشتریان شما محاسبه می‌شود.

اما نگران نباشید! تکنیک‌هایی وجود دارند که با استفاده از آنها می‌توانید ارزش محصول یا خدمات و یا حتی برند خودتان را در ذهن مشتریانتان افزایش دهید. تکنیک‌هایی که به برندینگ معروف هستند و می‌توانید به راحتی درباره آن در اینترنت جستجو کرده و مقالات ارزشمندی را مطالعه بفرمایید.

اما برعکس این قضیه برای قیمت صادق است! به طوری که قیمت در ذهن فروشندگان محاسبه می‌شود. به شکلی که با محاسبه میزان فروش و عوامل مختلف قیمت را تعیین می‌کنند. قیمت تاثیر مستقیمی بر حاشیه سود کالا یا خدمات شما دارد. اگر قیمت را زیاد بگویید، فروش کمتر می‌شود و سوددهی بیشتر می‌گردد در صورتی که اگر قیمت را مناسب‌تر و پایین‌تر در نظر بگیرید، فروش بالا رفته ولی سوددهی کمتر می‌شود. هیچ کدام از این دو استراتژی بهتر از دیگری نیست. استراتژی رشد و توسعه شماست که مشخص می‌کند از کدام یک از این روش‌ها می‌خواهید استفاده کنید.

جمع بندی

امیدوارم که تا اینجای مقاله توانسته باشید به خوبی تفاوت میان هزینه و قیمت و ارزش را تشخیص داده باشید و این سه مفهوم را از هم متمایز کرده باشید. مطالب ارائه شده گلچینی از بهترین مقالاتی است که در این زمینه موجود است و تلاش کرده‌ام تا بتوانم مقالات و ویدیوهای موجود در این زمینه را به نحوی ایرانیزه کنم و بومی‌سازی کنم تا برای همه افرادی که به این مساله علاقه‌مند هستند شفاف‌تر شود.

نکته مهمی که در این مورد نیاز است که به آن توجه کنید این است که این مقاله بصورت هفتگی به‌روز رسانی می‌شود و مطالب آن تکمیل‌تر می‌گردد؛ پس بهتر است هر هفته به آن سر بزنید و بخش‌های جدیدتری که تحت عنوان به روز رسانی به آن اضافه می‌شود را مطالعه کنید.

در انتها از شما می‌خواهم که با سوالات، پیشنهادات و نظرات خود در پایین همین مقاله، خواسته‌ها و نیازهای خود را به دست من برسانید تا بتوانم بصورت کامل آنها را در این مقاله پوشش داده و بررسی کنم. سعی کرده‌ام که در این مقاله متکلّم وحده نباشم و کاری کنم که ذهن شما نیز درگیر مسائل شود و به آنها فکر کند. پاسخ هر کدام از سوالاتی که پرسیده‌ام را بنویسید تا با هم به مشورت و گفتگو بپردازیم.