سلام ، من عرفان رنجبران هستم و تو این مطلب وبلاگم میخوام خلاصه کتاب تست مامان رو که تو این چند هفته خوندم رو براتون بنویسم ، امیدوارم خوشتون بیاد.

قبل اینکه بخوام شروع کنم یکم از بیوگرافی نویسنده کتاب تست مامان ، راب فیتزپاتریک ، میگم براتون :

راب فیتزپاتریک، کارآفرینِ حوزه‌ی تکنولوژیه. اون یکی از شُرکای Founder Centric هست.راب و همکارانش در فاندر سنتریک به شتاب‌دهنده‌های اروپایی و دانشگاه‌ها در موردِ طراحیِ کسب‌ وکار و برنامه‌های آموزشی استارتاپی کمک می‌کنن.

راب تا به حال سه شرکت رو با موفقیت ورشکسته کرده، جزو افراد پذیرفته‌شده در YCombinator بوده و همین‌طور سازنده‌ی محصولاتی هست که توسط برندهای بزرگ دنیا مثلِ سونی و MTV استفاده می‌شن.

اون کارآفرینِ رزیدنت در UCL هست، تجربه‌ی جذب سرمایه در آمریکا و انگلستان رو داره و اخیراً از طریق سرمایه‌گذاری جمعی یه بازیِ کارتی رو تولید کرده.

راب فیتزپاتریک تو وبلاگ استارتاپ تولکیت درباره‌ی مراحل اولیه‌ی راه‌اندازی استارتاپ‌ها می‌نویسه.

قبل این که شروع کنید پیشنهاد میکنم این کلیپ سه دقیقه ای ببینین تا با کلیت کتاب تست مامان آشنا بشین :

کتاب  تست مامان به چهار بخش اصلی تقسیم میشه :

خلاصه کتاب تست مامان: فصل اول (تست مامان)

میزان مفید بودن صحبت اولیه با مشتری زمانی مشخص می شود که حقایق واضح و دقیقی درباره زندگی مشتری و دیدگاه های جهانی در اختیارمان بگذارند .
این حقایق در بهبود کسب و کارمان به ما کمک می کنند . 

قوانین تست مامان : به جای صحبت درباره ایده ی خود ، راجع به زندگی آنها صحبت کنید .بجای سوالات عمومی یا پرسش درباره آینده ، در مورد جزئیات گذشته بپرسید .کمتر صحبت کنید ، بیشتر گوش بدهید .

قاعده کلی:  گفتگو های مشتری به طور پیشفرض اشتباه پیش می روند و وظیفه شما هدایت روند این گفتگو هاست .   سوالات خوب و بد :

1. فکر می کنید این ایده ی خوبی است ؟” بسیار بد “فقط بازار می تواند بگوید ایده ی شما خوب یا بد است !

قاعده کلی: نظر ها بی ارزش هستند.

2. محصولی را که فلانی تهیه کرده است می خرید؟ ” بد “

قاعده کلی:  هر چیزی که در آینده اتفاق می افتد جز دروغی بیش از حد خوش بینانه ، چیزی نیست.
اگر مردم بدانند دوست دارید چه چیزی بشنوید ، حتما به شما دروغ خواهند گفت

3. محصول رویایی شما چه کاری انجام خواهد داد؟ ” بد نیست “

قاعده کلی:  مردم مشکلاتشان را می دانند ، اما نمی دانند چطور با آنها روبرو شوند

4. چرا مشتری به دنبال این محصول است؟ ” خوب “

قاعده کلی:  تا زمانی که اهداف آنها را ندانید ، با چشم بسته و در تاریکی به مست هدف شلیک می کنید 

5. اگر محصولتان پاسخگوی مشکل مشتری نباشد چه پیامدی خواهد داشت؟ ” خوب “

قاعده کلی:  بعضی از مشکلات خیلی مهم نیستند   

6. از آخرین باری که این مشکل پیش آمده است بگویید” خوب “
تا آنجا که می توانید ، اطلاعاتی درباره عملکرد واقعی آنها بدست آورید .
اما اگر نمی توانید عملکرد واقعی آنها را مد نظر بگیرید، بخواهید با شما صحبت کنند 

قاعده کلی:  مشاهده جریان کاری مشتری تان، مشکلات و کاستی های واقعی را نشان می دهد ، نه افکار آنها.

7. چه راه حل دیگری را امتحان کرده اید ؟” خوب “

قاعده کلی: اگر آنها به دنبال پیدا کردن راه حل هایی برای حل مشکل نباشند ، به دنیال خرید محصول شما هم نخواهند بود

8. مسئول امور مالی تان چه کسی است؟ ” خوب “

قاعده کلی: این چیزی نیست که شما الزاما از مصرف کننده بپرسید .
البته می توانید بپرسید ، اما در محیط B2B الزامی برای آن وجود ندارد

9. به نظرتان دیگر باید با چه کسانی صحبت کنم؟ ” خوب “

قاعده کلی: هر مکالمه و گفتگویی را با این سوال تمام کنید .
اگر کسی نمی خواهد آشنایی برای گفتگو معرفی کند ، این سوال هم بی فایده خواهد بود .
این مسئله نشان می دهد که یا شما جلسه گفتگو را خراب کرده اید. ( احتمالا با بیش از اندازه رسمی بودن ، پیگیری بیش از حد یا ناهماهنگی ) یا اینکه اصلا به مشکلی که شما حل کره اید اهمیتی نداده اند .

در چنین شرایطی تمام تعارفات آنها را نشنیده بگیرید و اهمیتی ندهید .

10. فکر می کنید سوال دیگری هم هست که باید بپرسم؟ ” خوب “
این سوال به آنها فرصت می دهد مودبانه سوالات شما را اصلاح کنند و آنها این کار را انجام خواهند داد

 قاعده کلی: مردم می خواهند به شما کمک کنند اما به ندرت این کار را انجام می دهند ، مگر اینکه بهانه ای داشته باشند .
سوالاتی که درباره زندگی مشتریانتان مطرح می کنید باید درباره این ها باشند :
مشکلات ، علاقه مندی ها ، محدودیت ها و اهدافشان شما اجازه ندارید به آنها بگویید که مشکلشان چیست و آنها هم اجازه ندارند بگویند چه چیزی باید بسازید .
مشکل برای آنهاست و راه حل آن برای شما . 


راستی سایت پینگونیو که این کتاب رو میفروشه ، کل فصل اول کتاب تست مامان رو بصورت رایگان گذاشته ، پیشنهاد میکنم حتما به سایتشون سر بزنین.

خلاصه کتاب تست مامان
خلاصه کتاب تست مامان

این فصل اول از خلاصه کتاب تست مامان،  بریم سراغ فصل دوم کتاب :

خلاصه کتاب تست مامان: فصل دوم (اجتناب از داده های بد)  

  •  تعریف و تمجید 
  • داده های سطحی و کم اهمیت 
  •  بیان ایده ها

 تعریف و تمجید:

  • اکثر جلسات شما با تعارف ها پایان می یابد .
    می گویند : ” خیلی این جلسه را دوست داشتم ” و این جمله احساس خوبی به شما منتقل می کند اما متاسفانه آنها دروغ می گویند .
  • حتی اگر واقعا از جلسه راضی باشند و دروغ هم نگویند ، باز این اطلاعات بی ارزش است .
  • شما حقایق و تعهدات را می خواهید نه تعارفات را . بهترین راه برای فرار از اطلاعات نادرست تعارفات ، اجتناب کاملتان از ابراز عقیده است .
  • اگر به هر ترتیبی چنین اتفاقی افتاد ، باید مسیر این تعارفات را تغییر دهید و کارتان را با جمع آوری حقایق و تعهدات دنبال کنید .
  • گاهی اوقات تشخیص علائم راحت تر از شناسایی تعارفات است .

علائم ( در جلسه گفتگو ) :

  • متشکرم !
  • از اینکه خوشتون اومد خوشحالم  .

علائم ( هنگام برگشتن به دفتر کار ) :

  • این جلسه واقعا خوب پیش رفت.
  • بازخورد های مثبت زیادی داشتیم.
  • هر کسی که ایده ی من رو شنید ازش تعریف کرد .

اگر یکی از اعضای گروهتان چنین حرف هایی را زد ، سعی کنید دقیق باشید :

  • چرا آن فرد از این فکر و طرح خوشش آمد ؟
  • با این ایده چه مقدار پول صرفه جویی می کند ؟
  • این فکر چقدر با زندگی او سازگاری دارد ؟
  • از چه راهکار دیگری برای حل این مشکل استفاده کرده که با شکست مواجه شده است ؟

اگر پاسخ این سوالات را نمی دانید ، واضح است که بجای داده های واقعی،  صرفا تعارفات تحویل شما داده اند .

قاعده کلی : تعارفات اطلاعات غیر واقعی و بدلی هستند که از مشتری دریافت می شوند.
خوش آب و رنگ، انحرافی و کاملا بی ارزش .

داده های سطحی و کم اهمیت:

صحبت های سطحی و کم اهمیت به سه شکل جالب مطرح می شوند :

  • ادعاهای کلی ( ” من معمولا …”، ” من همیشه …”، ” من هیچوقت …” )
  • وعده های مربوط به آینده ( ” من می خواهم …” )
  • احتمالات ذهنی ( ” من ممکن است …”، ” من می توانستم …” )  

با استفاده از نمونه سوالات این کتاب، آنها را به جزئیاتی در گذشته بکشانید و درباره آخرین باری سوال کنید که آن اتفاق افتاده است، اینکه چطور با این مسئله کنار آمده اند و چه راه حل های دیگری را امتحان کرده اند.  

 مهلک ترین جمله ای که یک مشتری ممکن است بگوید این است که:” قطعا این محصول را خواهم خرید ”   

بدترین سوالات نشئت گرفته از همین صحبت ها و تعارفات سطحی این است :

  •  تا به حال شده مایل به خرید این محصول باشید ؟ 

سوالات سطحی عبارتند از :

  • تا به حال شده ؟ 
  • اصلا شده ؟ شما معمولا ؟
  • آیا فکر می کنید ؟
  • ممکن است شما ؟
  • می توانید خودتان را زمانی تصور کنید که ؟  

لازم نیست صد درصد از این سوالات چشم پوشی کنید، ماهیت این سوالات کاملا مخرب نیست، فقط پاسخ های مربوط به آنها بی ارزش هستند .

اشتباه در ارزیابی پاسخ هاست ، نه پرسیدن خود سوال .
در واقع می توان با این سوالات گاهی اوقات وارد گفتگو های عمیق تری شد .  

کارآفرینان همیشه غرق در ایده های مختلف هستند، مردم هم عاشق ارائه ی ایده های بیشتر به ما .

ایده های آنها را یادداشت کنید اما برای اضافه کردن آنها به فهرست خودتان عجله نکنید .

به انگیزه های پشت پیشنهاداتی که دریافت می کنید فکر کنید و سعی کنید روشن سازی کنید که چرا همچین پیشنهادی داده اند .

یادتان باشد که استارتاپ ها همیشه بر یک ایده واحد و قابل سنجش تمرکز و آن را اجرا می کنند ، نه بر هر ایده ای که به آنها پیشنهاد می شود .  

زمانی که از شما درخواستی می شود وظیفه دارید انگیزه پشت این درخواست را بفهمید :

  • چرا خودشان را با درخواست این ویژگی به زحمت می اندازند ؟
  • چرا این ویژگی را می خواهند ؟
  • در حال حاضر بدون این ویژگی چطور با مسائل کنار می آیند ؟

سوالاتی مربوط به تعمق درباره درخواست ویژگی خاص :

  • چرا این ویژگی را می خواهید ؟
  • چه کمکی به شما می کند ؟
  • بدون این ویژگی چطور کار می کنید ؟
  • به نظرتان این ویژگی را همین ابتدا اضافه کنیم یا بعدا ؟
  • جایگاه این ویژگی در زندگی تان کجاست ؟

به همین ترتیب باید در مورد علائم احساسی خوب فکر کنید و عمیق شوید تا به انگیزه آنها پی ببرید .  

سوالاتی مربوط به تعمق درباره سیگنال های احساسی :

  • درباره آن بیشتر توضیح دهید 
  • بنظر می رسد واقعا اذیتتان می کند . شرط می بندم داستانی پشت این ماجراست
  • چه عاملی شرایطتان را حادتر می کند ؟
  • چرا تا به حال نتوانسته اید این مشکل را حل کنید ؟
  • بنظر می رسد در این باره بسیار هیجان زده اید ، باید موضوع مهمی باشد . درست است ؟
  • چرا انقدر خوشحال هستید ؟

مردم دوست دارند درباره ایده ها و احساساتشان صحبت کنند .
شما با عمیق شدن روی این سیگنال ها فقط به آنها اجازه می دهید خودشان را تخلیه کنند  

قاعده کلی : باید عمق ایده ها و ویژگی های درخواستی را درک کنید ، نه اینکه حرف های آنها را بپذیرید .  

نتیجه:

  • خودتان را به گرفتن تایید دیگران ملزم نکنید .
  • بنابراین اگر بتوانید تعریف و تمجید ها را در نطفه خفه کنید ، شرایط خیلی بهتر می شود .
  • شما نیازی به تایید دیگران ندارید .
  • درخواست از دیگران برای تایید کارهایتان مانند پهن کردن تور برای تعریف و تمجید هاست .  

به دنبال تایید دیگران بودن چیزی است که من آن را مسئله ترحم می نامم  

وقتی با دیگران درباره ایده ی مورد نظرتان صحبت می کنید ، اگر از آنها بخواهید صادقانه نظرشان را بگویند و حتی انتقاد کنند ، آنها باز نظر واقعی شان را نمی گویند .  

مردم صرف نظر از ایده های شخصی شان معمولا درباره اتفاقاتی که در گذشته افتاده است دروغ نمی گویند .  

ایده هایتان را پیش خودتان نگه دارید و زمانی آنها را مطرح کنید که آمادگی لازم برای پذیرش تعهدات و نیز مشتری بالقوه برای آن ایده را داشته باشید .  

قاعده کلی : اگر فکر و ایده تان را مطرح کنید مردم سعی می کنند با تعریف و تمجید شما را راضی نگه دارند .
پر حرفی را کنار بگذارید . اگر سهوا پر حرفی کردید فقط عذرخواهی کنید .  

علائم :

  • نه ، نه ، فکر نکنم متوجه شده باشید …
  • بله ، ولی این کار رو هم انجام میده …  

قاعده کلی : اگر بر گرفتن تایید اصرار داشته باشید ، دیگران برای خلاصی از دست شما حتما از ایده تان تعریف خواهند کرد .  

 بیان ایده ها:

کمتر صحبت کنید . تا زمانی که چند دقیقه ای ساکت نباشید و به صحبت های آنها گوش نکنید ، نمی توانید چیز مفیدی یاد بگیرید. ( حتی اگر واقعا حرف فوق العاده ای برای گفتن داشته باشید ) 

بعد از اینکه ایده تان را ( بصورت عمدی یا غیر عمدی ) مطرح کردید، آنها حتما خواهند گفت:

  • ” ایده ی شما چیزی شبیه …” یا ” من ازش خوشم اومده ، اما …”
    اینجاست که وسوسه می شوید حرف آنها را قطع کنید و بگویید که برداشتشان از صحبت شما کاملا متفاوت است و در واقع ایده ی شما چیزی است که آنها می خواهند.
  • یا اینکه موضوعی را مطرح می کنند که پاسخ خوبی برایش دارید مثلا به میزان امنیت اشاره می کنند.
    شما می خواهید حرف آنها را قطع کنید و بگویید که از قبل به این مسئله فکر کرده اید، اما این کار هم اشتباه است.

در هر دو مورد شنونده تمایل دارد دیدگاه شخصی اش را بسته به شرایط زندگی اش مطرح کند.

نتیجه:

  • از دست دادن این فرصت برای گرفتن اطلاعات مایه شرمساری است.
  • بعدا وقت برای راضی کردن و بیان حرفتان هست.
  • علاوه بر این ، اگر کسی بخواهد به شما کمک کند و شما هم وسط حرف او بپرید تا حرفش را تصحیح کنید ، او را آزار می دهید.

قاعده کلی : هرچه بیشتر صحبت کنید، کار را بیشتر خراب می کنید .

خوشحال میشم اگه از خلاصه کتاب تست مامان خوشت اومد، خلاصه کتاب اثر مرکب رو هم بخونی 🙂

خلاصه کتاب تست مامان: فصل سوم ( مطرح کردن سوالات مهم )

به یاد داشته باشید که شما استارتاپ هستید و حق این را دارید که درباره هزینه ها سوال کنید . مشکلی نیست .  

قاعده کلی : در هر گفتگویی حداقل یک سوال باید وجود داشته باشد که از مطرح کردن آن واهمه داشته باشید  

ترس یکی از مهم ترین عواملی است که باعث طفره رفتن از طرح سوالات مهم می شود .

اگرچه پاسخ این سوالات ممکن است برایتان ناراحت کننده باشد ، اما باید یاد بگیرید که از اخبار بد استقبال کنید . این اطلاعات باعث نزدیک شدنتان به واقعیت می شود .

اگر ایده ای هیجان انگیز برای یک محصول جدید داشته باشید و حین صحبت با مشتری هایتان متوجه شوید اهمیتی به محصولتان نمی دهند ، این اطلاعات برایتان عالی است ، چرا که باعث صرفه جویی در زمان و هزینه ای خواهد شد که قصد داشتید در ساخت و فروش آن محصول صرف کنید .

شما به دنبال حقیقت هستید نه تلاش برای درست بودن ؛ و می خواهید ای کار را تا حد امکان ارزان تر و با سرعت بیشتر انجام دهید .    

بدترین کاری که می توانید انجام دهید این است که اخبار بد را نادیده بگیرید و به دنبال کورسوی امیدی برای تایید از طرف دیگران باشید .  

بهترین پاسخ به بی اشتیاقی آنان این است که آن قدر از ایده تان دفاع کنید که آنها نسبت به آن ذوق و شوق نشان دهند ، اما اگر اوضاع تحت کنترل آنها باشد ، تنها نتیجه ای که از متقاعد کردن آنها بدست می آورید پاسخ مثبت دروغین است .

شما برای شنیدن تعریف و تمجید دیگران نیامده اید ؛ می خواهید به نیاز واقعی مشتریان واقف شوید . پاسخ بی میل آنها همان حقیقتی است که دنبالش بودید .  

قاعده کلی : از ” راستش خیلی مطمئن نیستم ” اطلاعات قابل اطمینان بیشتری نسبت به ” خیلی عالیه ” می توان بدست آورد . نمی توانید روی کاری سرمایه گذاری کنید که پاسخ های بی تفاوت درباره آن شنیده اید .  

قبل از بررسی دقیق مسئله نگاهی کلی به آن بیندازید . دلیل دیگری که از طرح سوالات مهم باز می مانیم دقت به جزئیات بی اهمیت است .
این مسئله به این دلیل روی می دهد که قبل از درک کلی موضوع وارد جزئیات آن می شویم .  

سوالاتی برای رسیدن با پاسخ پرسش ( آیا این مسئله برایتان مهم است ؟ ) :

  • وبلاگتان چقدر برایتان جدی است ؟
  • از طریق آن درآمد کسب می کنید ؟
  • آیا سعی کرده اید از طریق آن پول بیشتری بدست آورید ؟
  • هر هفته چقدر زمان برای آن صرف می کنید ؟
  • آیا برای وبلاگتان اهداف بزرگی در نظر گرفته اید ؟
  • از چه ابزار و سرویس هایی برای آن استفاده می کنید ؟
  • آیا قبلا برای بهبود آن کاری انجام داده اید ؟
  • سه موردی که در حال حاضر سعی می کنید آنها را اصلاح کنید کدام اند ؟

قاعده کلی : در تمامی گفتگو ها صحبت را از کلیت مسئله شروع کنید و تا زمانی که از مهم بودن آن مطمئن نشده اید روی جزئیات تمرکز نکنید .  

دو مدل ریسک وجود دارد :

  • ریسک محصول
  •  ریسک بازار

ریسک محصول یعنی آن که از خودتان بپرسید:

  • می توانید آن را تولید کنید ؟
  • می توانید آن را توسعه دهید ؟
  • آیا همچنان مشتری این محصول خواهند ماند ؟

بطور مثال وقتی کسی می گوید ” اگر کاربران این سایت بالا رود درصدی از سود به مشا تعلق می گیرد ” ریسک کحصول را نشان می دهد .

از طرفی ریسک بازار یعنی آن که از خودتان بپرسید:

  • آیا طالب محصول خواهند شد ؟
  • در ازای آن پولی پرداخت می کنند ؟

نباید هیچکدام از ریسک های محصول و بازار را نادیده بگیرید .  

از بین اطلاعاتی که مایل به دانستن آنها درباره هر کسی هستید همیشه سه مورد مهم را از پیش تعیین کنید .

این سه سوال برای هر فردی متفاوت است .
اگر چند نوع مشتری یا شریک داشته باشید ، برای هرکدام باید فهرست جداگانه فراهم کنید .  

خوشحال میشم اگه از خلاصه کتاب تست مامان خوشت اومد، خلاصه کتاب پنج زبان عشق رو هم بخونی 🙂

خلاصه کتاب تست مامان : فصل چهارم ( دوستانه برگزار کردن جلسات )

می خواهیم جلسات را از حالت رسمی خارج کنیم و به گفت و گویی دوستانه بکشانیم.

اگر کارمان را درست انجام دهیم ، اصلا متوجه نمی شوند که ما درباره ایده مان صحبت می کنیم .  

رسمی بودن اهرم ما برای مقابله با وضعیت مبهم و ناخوشایند است .

در شرایط ناخواسته ، به جای فرار از اتاق ، همه گفتگو را در قالب فرایند رسمی انجام دهید .  

نشانه های جلسات رسمی :

  • قبل از هر چیز ممنونم که در این جلسه شرکت کردید ، فقط چندتا سوال از شما دارم و بعدش می توانید برید به کاراتون برسید …
  • از یک تا پنج به این سوال چه جوابی می دهید ؟  

برای گرفتن اطلاعات از مشتری نیازی نیست که حتما کت و شلوار بپوشید و در کافه قهوه بخورید .

طرح سوال مناسب شما را به سرعت به سمت موضوعاتی می کشاند که مورد علاقه مردم است .

می توانید در هر مکانی صحبت کنید و جلسات رسمی را برای زمانی بگذارید که حرفی برای گفتن نداشته باشید .  

قاعده کلی : اگر مشتری ها احساس می کنند که با صحبت با شما در حقتان لطف می کنند ، احتمالا جلسه خیلی رسمی است .
هنگامی که محصولی دارید و جلسات بیشتری درباره فروش است جلسه را بیشتر از سی دقیقه طول ندهید .

خوشحال میشم اگه از خلاصه کتاب تست مامان خوشت اومد  خلاصه کتاب قورباغه ات رو قورت بده رو هم بخونی 🙂

کتابراه یکی از سایت های خوب تو حوزه کتاب، فایل صوتی کتاب تست مامان رو داره میفروشه،
 برای دانلودش کلیک کنید.

در آخر ، ازت می خوام که نظرت رو بهم بگی درباره ی این کتاب و خلاصه ای که مطالعه کردی . حتما حتما توی کامنت ها برام نظرتو بنویس 🙂